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商业实战模式十大步骤

作者:admin      来源:admin      发布时间:2020-11-16

  1、人,不是你有能力你就挣多少钱,而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家,战略家就是选择家。“选择比努力更重要”

  妈咪不需要给小姐发工资,小姐的工资是客人给的。小姐收500元,妈咪抽走100元。如果有100个小姐,妈咪就挣1万元。

  市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内,OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。

  对环境的破坏太大,不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM,想办法把这个企业卖掉,再开一个企业。

  1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想:情报最重要!有情报就可以胜利,没情报就会失败。

  2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足,这就是人性。今天做十分,明天他就要十二分。不能把所有的服务,所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步,你不管怎么做,顾客永远抱怨。你不要进步速度太快,否则顾客对你的要求就更高了。

  3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦,因为你不能持续提供客户新的满足感。

  4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补,只有竞争,要竞争就要有情报。

  5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求,失败在忽略了竞争对手。

  6、复制好的企业,跟随、模仿,复制的成功率44%,主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身,把自己变成强者。如美的:成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。

  理由:固步自封,闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争,而市场是个“零和游戏”:市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量,其他所有家就是零了。所以,打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。

  (7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属

  1、改变你的思维模式:“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是:“我干这个事情能挣更多的钱,我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发,要从客户出发!

  2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。

  任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是,有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上,20%的顾客创造了80%的营业额。

  1、高端客户对价格不敏感,对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感,对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客,你能力再好也要倒闭。

  2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户,低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!

  3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了,品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。

  4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户,只要提升一点,价格就可以溢价。

  1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施,就会失去高端客户。

  3、人只愿去这样的地方消费:熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。

  1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步,功能可能只占1/10了。

  例:星巴克既无好服务,又无好装修,也不比别的咖啡好喝,价格也不便宜,它卖的是品牌文化,卖的是它的核心价值观:“小资生活”

  1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要,你就会注重研发、生产。你就会很生气:“我的竞争对手产品比我差,却卖得比我好。”

  2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家,必须从产品思维转向精神需求思维。

  3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些,你只有遵从才会成功。

  1、对于中小企业,应该把研究功能、质量的研发部砍掉,把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发,复制就可以。有钱了再开研发部。

  例:三星无研发部。服装业最成功的ZARA,一年600亿销售,也不搞研发。

  3、功能、质量和服务是买了以后才知道,而包装是直接产生杀伤力的购买行为。

  4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多,成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装,产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。

  1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源,降低传播成本。

  例:美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气,别人一听就以为是美国的牌子。

  1、21世纪是一个产品过剩,服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略,很难做文化,很难溢价,很难创造精神享受,那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价,让客户产生持续购买力。

  2、初级阶段:通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化,一定要把品牌的核心价值观做成广告语。

  因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱,得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客,顾客越说你是假的,绝对不会相信你。这叫:气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。

  1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低,就是自信过低,是对自己的品质不认可的表现。

  2、降价会让顾客失去对你公司信心,认为不行了才会降价。如果真的卖不动,把旧产品换个商标,推出新产品降价。顾客追高不追低,不要让老产品降价。

  (1)如果一开始定低价,以后就很难涨了。建议高定价,但推广期打折优惠,让顾客觉得占便宜,以后涨价顾客也可以接受。记住:“顾客不是买便宜,顾客是占便宜”。

  定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见:定价只涨了10%,但利润增加了50%.

  任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点,后面杠杆的力量是非常巨大的。

  (3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客,你一定会先倒闭的。因为,你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。

  “薄利的企业没有人才、服务跟技术,所以企业要有竞争力,必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪,先把企业的责任承担起来,再承担社会责任。

  (5)饥饿心理学:顾客认为稀有的产品就是高值的产品,高贵的产品,而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低,你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在,只会以价格看产品的价值。

  (6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者,他只会支持强者。我越强,顾客越支持我!我越弱,顾客越离开我!

  (2)新的营销理论:一切从顾客角度定价,考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的:“成本 利润”定价。

  例:LV定价:“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。”

  你能够找到产品和产品之间的差异的时候,你就可以定不同的价,找到利润的更大源泉。

  例:根据包装的材质不同,大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。

  99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了:没超过100元。汇聚定价:12800,9800同此例。

  一、免费模式:开始给顾客免费体验,降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目,使顾客有舒适、愉悦的心理感受。

  (1)顾客不买产品,不是因为他们不想买,而是他们不够了解你、信任你,因为你的门槛太高了。先让他免费进入,了解,认同,才能购买、成交。

  二、复制模式:文化层次低的企业复制的只是产品的功能,高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。

  大企业才去搞研发。消灭研发,最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例:美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。

  1、 方式:电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销

  1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂,只有100年的品牌。

  1、单一品牌商标:根据客户端的不同类,产品细分成很多商标。竞争到终极,必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产,也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个,一网全部打尽。竞争到最后,越聚焦越成功,建议采用此战略。

  一是自己有核心价值观;二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者?没有粉丝?没有支持者?就是因为你没有个性,没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多,品牌营销的速度就越快。

  通过文化战略:语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感,

  例:“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一,那就找差异化。如“中国榆木门业第一名”

  1、释义:就是找到产品不同角度的优点,聚焦到极致,然后塑造价值给顾客,将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品,但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同,结果就完全不同。

  例:奔驰聚焦“尊贵”;宝马聚焦“速度”;沃尔沃既不安全,又不速度,找出“安全”

  A:从原材料的角度差异:强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。

  (1)释义:任何一个品牌,终端销售人员的素质、形象、档次必须配合你的品牌形象,符合品牌的定义、精神。高端产品一定要高端人才,你才高贵。这叫第二次高贵的塑造。

  1、人力资源型企业:不宜过分的广告宣传。如培训业和律师。此类企业的首要任务是打造核心竞争力,在核心竞争力没有打造好前,做广告死的机率是100%.出名的速度越快死的越快。厚积才能薄发,此类行业如靠广告发展,员工全变成废物。

  例:汇聚把复杂的事情简单化,把简单的事情分段化。从单兵作战销售到工业化流程销售。每一段找最合适的人来做。简单的事重复做就能达到最佳效果。而且从结果管理到过程管理,每一流程均采用标准化复制。

  1、无数老板做一把斧头生意,没有把客户挖深。一个优秀的公司拥有良好的终生服务客户的能力。不好的公司则是销售人员把生意接下来,后面的人就把生意扔掉了。必须挖深顾客。

  这是临门一脚!在顾客在犹豫那一刻使出来,让顾客无后顾之忧。如承诺:**天不满意,随时退货(其实退的机率不高)。但要对产品品质有信心才可使用。

  1、 任何一个公司都有很多产品,顾客会无从选择。让顾客直接选入门产品,即明星产品。明星产品价格不要太高,否则会吓跑顾客,而且要物超所值。

  例:30种不同行业,客户端为一类客户。全部组织起来,形成同一联盟:会员卡后打上其他的29家名称。通用,打8.8折;每家店的易拉宝同时挂上其他公司的易拉宝;一个企业干的事情,就有30家为你干了。

  答:所有的收入不是从老板手里拿,而是从客户手里拿。没有什么公不公平这种概念,你要想挣得多,就为老板挣更多。

  答:执行力最大的问题在于“道”,就是思想问题。任何企业如不解决思想问题,有再多的术也没用。如有个别人不认同企业的道,就要让他离开团队。

  答:能不能找到好的人才,跟企业的定位有很大关系。首先,定位不高端,高端人才不会进来。其次,从策略上讲,要有能招聘到好人才的渠道。如汇聚与50所大学院校联系。最后是待遇。产品定位高端永远比定位低端好挣钱。取中高端市场,就能有较高利润,就有留住人才的条件。挣没钱人的钱会把你气得吐血死亡。

  答:商业模式永远比质量更加厉害。时代在变。70-80年代,看重产品质量。21世纪的顾客已从产品质量时代走向精神享受的时代。这个时代最重要的两个字是:精神!